小微企业陌生拜访如何做到有效

陌生拜访是指与客户无预约的拜访,被不少小微企业视为开拓市场的利器。但商报记者昨日在采访中了解到,推销员在陌生拜访中多无功而返,有的推销员因承受不住压力只好转行。微企员工如何才能进行有效的陌生拜访,成为微企老板头疼的问题。

微企老板梁安昨日向商报记者抱怨:“才招进来不到10天的3名推销员,已经离职了2个。”据梁安介绍,他的公司主要做生活用品批发,今年公司成立后,他招了不少推销员做陌生拜访,希望顺利开拓市场。但事与愿违,多数推销员无功而返的同时,还收到不少来自客户的投诉。

梁安表示,为了让推销员有动力,一般公司都会为推销员制定任务。比如他的公司就规定,如果3个月内不达标,推销员就只能拿基本工资;如果3个月后还签不回单子,可能连基本工资都没有了。梁安说,现在公司只有一两个员工能完成下达的任务,多数员工最后都会辞职,公司的业务几乎无法开展。

商报记者在采访中了解到,许多初创型小微企业将陌生拜访作为开拓市场利器,但推销员往往带不回订单,有些还会遭到客户投诉。

昨日,我市著名管理专家姜维在接受商报记者采访时,给小微企业提出了三点建议:

首先,要选择有亲和力的销售人员。微企老板选择推销人员时,文凭、专业都不重要,一定要选择有亲和力、懂礼貌、善于与陌生人沟通的员工。

其次,陌生拜访要适可而止,不要试图一次成交。客户表示出愿意接待推销员后,很多推销员就会显得很兴奋,认为订单成功了一半。殊不知,这种靠陌生拜访建立起来的关系非常薄弱,应多次适度拜访,慢慢将陌生人变成朋友,进而敲定订单。

最后,陌生拜访要尽量避免直接敲门,将陌生拜访的位置前移。比如把陌生拜访的位置选择在非办公区域,如员工食堂、吸烟区、会客室等,自然而然地和客户交谈,往往可以取得非常好的效果。

姜维认为,陌生拜访是一项难度很高的销售策略,对员工的要求也很高,必备素质就是要有很强的应变能力,但这一项也恰恰是多数推销员缺乏的。姜维称,最好不要将陌生拜访作为销售的首选渠道,初创小微企业如果确实暂无销售渠道,可适当考虑用其他方式开拓市场。

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